围猎“银发族”，沈鹏的10年，与他的水滴“围城”

2026年，水滴公司交出了十年答卷：年营收近40亿元，盈利创下新高。

但创始人沈鹏却笑不出来——在纽交所，股价较发行价跌去九成。

这位前美团10号员工，曾想用互联网为普通人织一张大病安全网，如今却被困在商业变现与道德围城的夹缝里。

“三级火箭”

要理解水滴十年后的处境，需要回到一切的起点。

1987年，沈鹏出生在山东省临沂市平邑县。多年后他考入中央财经大学，在校期间曾做过校园留学中介。这段“小打小闹”的经历，让他萌生了加入互联网创业公司的念头。

命运的转折发生在2010年。彼时，王兴的饭否网刚刚关停，正在筹划下一个创业项目。沈鹏主动给王兴团队发去一封求职邮件，表示想参与他的下一轮创业。这封邮件改写了他的人生轨迹——大四的沈鹏以实习生身份加入美团，日后成为美团第10号员工。

沈鹏在美团的战绩堪称传奇。入职仅8个月，他的上单量一度占到美团全部单量的三分之一。随后公司拨给他5万元经费，让他带队去天津开直营城市——第一个月，天津的业绩便冲到全国第二。

此后他一路升任城市经理、大区经理，2013年，他以美团外卖联合创始人兼全国业务负责人的身份，参与创建美团外卖，统领6000人的地推团队，将外卖从零做到日订单400万。

这段经历锻造了他强大的线下执行力和对下沉市场的深刻理解——日后水滴的扩张策略中，处处可见美团地推打法的影子。

在美团扩张的日子里，沈鹏萌发了大病众筹的想法，在商业历练中，这一思路逐渐变得清晰。

2016年4月，沈鹏正式从美团离职，创立了北京纵情向前科技有限公司，也就是如今的水滴。

这一年的移动互联网，最火热的赛道是单车、直播、O2O最后一战。沈鹏却选了一个稍显冷门，甚至看起来既不“性感”也毫无爆发力的方向——大病众筹与网络互助。在当时的资本圈看来，这更像一个NGO公益项目，不像一门能赚钱的生意。

但沈鹏有他自己的一套打法。这套后来被称作“三级火箭”的模式，严密得像一道数学公式：

第一级，通过水滴筹、水滴互助这样的“公益切口”聚拢海量用户，利用社交裂变实现极低成本获客；

第二级，通过参与大病互助与筹款，完成对用户的保险“教育”，唤醒其保障意识；

第三级，水滴保在背后张开大网，承接转化来的流量，通过保险佣金实现商业闭环。

这套打法带来了数据飙升。到上市前夕，注册用户超过了3.6亿人，在垂直细分市场收获了巨大流量。

当外界还在用“慈善”定义水滴时，沈鹏早就把它定位成了一家商业公司。沈鹏甚至在招股书里毫不避讳地说：我们不是公益组织。

2018年至2020年，公司营收分别为2.38亿元、15.11亿元和30.28亿元，两年间增长超过12倍。

2021年5月7日，水滴成功登陆纽交所，成为中国第一家登陆纽交所的保险科技公司。

围攻“银发族”

如果故事仅停留在商业模式的探讨，水滴或许不会陷入争议。

随着水滴互助触及每一个医院病房，商业与公益之间的那条红线，开始变得模糊。

2019年11月30日，梨视频发布了一条卧底暗访新闻，直接把水滴筹的真实面孔拍在了所有人面前。

画面里，一群自称“志愿者”的年轻人，在超过40个城市的医院病房日夜穿梭。他们的工作叫“扫楼”：挨个病床寻找病人，甚至不太在意对方家境是否真需要帮助，随意填写筹款金额，对财产状况不经审核甚至刻意隐瞒。

这些人为什么如此卖命？因为每一单都有提成。这不再是无偿的公益互助，而是一个考核KPI、靠地推冲业绩的销售团队。

舆论席卷而来。一边是屏幕那端献出几块、几十块爱心的普通百姓，另一边是拿着提成、随意填金额的“地推员”。当天下午，水滴筹紧急宣布暂停线下服务团队。沈鹏发公开信称：“再管不好，我愿把水滴筹交给相关公益组织。”

2021年，赶在上市前夕，水滴关停了水滴互助，这个充满争议的业务走到终点。

缺了互助这一级引流，三级火箭变两级，商业化压力只得在“保”这一端层层加码。“银发一族”的市场空白，成为水滴的发力重点。

2021年11月，银保监会一纸行政处罚决定书砸向水滴。水滴保险经纪因为明目张胆地搞“首月0元”“首月3元”的诱导营销，被重罚一百多万元。

按正规备案，每期保费应该固定。但水滴却在水滴保公众号和App里，把首期保费压到近乎为零。用户被“首月仅1.9元保障600万元”的广告吸引进去，在不知情的情况下，次月保费就跳涨到了几百元。

黑猫投诉有近8000条关于水滴的投诉，多集中在诱导老年人消费等问题上。

4月23日，一位消费者称自己母亲那于去年6月份了解到水滴保，“客服诱导他一步一步买保险”，其母亲甚至都不知道保的什么。

一位用户称，2018年他通过水滴筹捐款后，被页面弹出的“首月3元”保险广告诱导，为自己和家人买了四份保险。此后微信被连续自动扣款数月，总计近6000元。他找水滴保投诉，对方让他联系众安保险。众安先承诺退2800多元，后改口说可退全款，最终又表示只能退首月费用。此外，其在水滴互助平台被莫名扣款500多元，至今未退回。

还有消费者表示，父亲从2024年3月不小心点进一个链接，之后手机里凭空多出4个保单。没有签字，没有电子签章确认，甚至连回访电话都没有。两年间，无声无息被扣走近1.2万元。

投资充电桩、去自助洗车、超市存包，甚至去银行办理养老金业务，都有可能跳转到水滴保页面，围猎对移动互联网不够敏感的用户。一旦上套，“取消订阅”的按钮便很难找到。

水滴把美团的地推用错了地方。在实际操作过程中，KPI主导保险服务，透支了社会对保险的底层信任。

沈鹏三年分红5019万

互助关停后，水滴集团营收一度陷入停滞，公司开始更加重视利润指标。

与此同时，由于疫情等因素的催化，保险意识提升，加之水滴的大力度营销，保险业务逐渐弥补了空缺。

成立第十年，水滴创下了营收新高的同时，实现了大规模盈利。

2025年Q4及全年财报创下新高：全年净营收39.78亿元，同比增长43.51%。净利5.69亿元，大涨超50%。Q4最猛，单季营收破14亿元，增速翻了一倍不止。

沈鹏似乎从水滴互助的争议中走了出来。

但水滴商业逻辑出现了缺口，流量漏斗失效，靠的是最后的保险存量挖掘用户。

2025年Q4，保险收入高达13.1亿元，占比超过九成。这其中，保险技术服务收入变动剧烈，2024年四季度，水滴的该项收入仅为约180万元；2025年同期这一数字飙升至6.4亿元，单季度同比增长超350倍。

2025年，水滴全面推进“All in AI”战略，试图通过技术来强化自身的保险服务能力。